Cómo cerrar con éxito una venta, Josep María Rex

El 20 y 21 de Mayo en el Palau de Congressos de Catalunya (Barcelona) se celebró el Día del Emprendedor. De todas las conferencias a las que asistí durante estos días la que más me impactó fue, sin duda, la conferencia de Josep María Rex, profesor de creatividad aplicada de la EUNCET, titulada Cómo cerrar con éxito una venta. Cito del programa:

No siempre el buen vendedor “nace”, sino que podemos aprender a reconocer las necesidades y expectativas del cliente y motivarlo, adaptando nuestros argumentos de venta en función de la atención y del interés de nuestro interlocutor, reconociendo las señales en el momento justo de la compra, o formulando las preguntas adecuadas a sus objeciones. Todo para conseguir cerrar con éxito la venta.

Josep María Rex

El auditorio estaba lleno a más no poder, calculo que entre 200 y 300 personas,  y  Josep María, sólo con su micrófono y sin la ayuda de ninguna presentación fue ganándose al público con sus agudos apuntes, buenos consejos y divertidas anécdotas hasta tenernos embelesados.

Me temo que no dispongo de más material que las própias notas que tomé allí mismo sobre su interesántisima conferencia (si alguien dispone del audio o el vídeo que me lo indique y lo enlazaré aquí).

Cómo cerrar con éxito una venta.

  • Hay que conocer al publico objetivo y sus necesidades
  • Hay que conectar personalmente con el cliente, establecer una relación personal, no sólo comercial.
  • Hay que seducirle con el producto pero también le tiene que seducir la persona que se lo vende.
  • Hay que tener un conocimiento exhaustivo del propio producto.
  • Es importante que el cliente confíe en la marca/empresa, pero mucho más en la persona que le vende. SEAT hizo un estudio sobre sus concesionarios y llegó a la conclusión que la gente tenía una relación más fuerte con los vendedores de sus concesionarios que con su Marca y dio orden de promocionar más al concesionario en sí que a la marca SEAT.
  • En el entono competitivo y de crisis de hoy en día hay que ofrecer más, no sólo el producto o servicio: descuentos, servicios adicionales gratis, formación… algún “extra”. Las marcas de herbolistería ofrecen a las tiendas que compran sus productos cursos gratuitos para sus empleados en homeopatía, etc…
  • Un vendedor debe sentir internamente orgullo de la marca que está vendiendo. Si él no está realmente convencido de que lo que vende es lo mejor, lo tiene muy difícil para convencer a los demás. Hay que estar muy motivado,  el “orgullo de marca” es un factor importante en esto.
  • Precio: No es un factor determinante si estás más o menos en los rangos normales del mercado. No luchar por el precio, siempre hay uno más barato. Sino aquí en China o en la India.
  • Una estrategia de venta que funciona (aunque parezca que no) es la de “amor-dolor-amor”. Hay que producir en el cliente estos 3 sentimientos. El siguiente ejemplo es muy irreal, pero, para entenderlo sirve:
    • Amor: “Bonita mesa, enhorabuena por su compra” (la persona está contenta, deposita algo de sentimiento positivo en nosotros, le hemos halagado)
    • Dolor: (tocando la mesa)  “Pero parece que se mueve un poco, no tiene buena base. No me gustaría que mientras atiende a los clientes se le desmoronase” (dolor, el cliente no quiere que eso pase)
    • Amor: “Nosotros vendemos un pegamento especial que lo solucionaría” (amor, le hemos salvado)

Método S.A.B.O.N.E de venta

  • Seguridad: Debes tener seguridad en ti mismo y en tu producto. Si no estás seguro no vayas a vender. Hay que creer que vas a ganar. Si no tienes esa actitud porqué ese día te han dado una mala noticia o lo que sea NO VAYAS, déjalo para otro día.
  • Afecto: Debes tener cariño al cliente. Sonreír. El afecto y la preocupación por las cuestiones personales por el cliente son vitales. Aunque él no te quiera, debes mostrar que realmente te preocupas y que él es importante para ti.
  • Bienestar: No debes vender productos o servicios. Debes vender bienestar: vendes algo que mejora la vida del cliente, lo tranquiliza, le soluciona problemas. Enfocar la venta desde el punto de vista de la mejora que obtiene el cliente.
  • Orgullo: convencerte a ti mismo de tu trabajo es muy importante. De que tu marca y productos son los mejores. Si tienes esta actitud se la trasmites, aunque sea inconscientemente, al cliente.
  • Novedad: en el producto (innovación) y en el sistema de ventas. Internet no es un juego, es el futuro. Las tendencias de venta van por ahí.
  • Economía: un vendedor debe ser rentable.

¿Cómo vencer las objeciones del cliente?

Basada en su larga experiencia estas son las objeciones más comunes para no cerrar la venta y cómo sobrepasarlas:

1) “Es caro”

Debes reconocer que es cierto. No intentar evitar la realidad o enfrentarte en una discusión con el cliente. Sin embargo, tal y como dices que es cierto, debes explicar las ventajas que ofreces por ese precio, justificar el precio. “Sí, es cierto, pero por ese precio usted obtiene la siguientes ventajas…” (de nuevo debes conocer a fondo tu producto, las necesidades del cliente y estar convencido de que es el mejor)

2) “No tengo dinero”

Discutir con él formas de pago alternativas: plazos, retardos del pago, etc. Si realmente es que no quiere pagar, dejarlo correr.

3) “No estoy contento con el último pedido”

El cliente ha tenido problemas con alguna situación anterior a esta venta. Se debe aguantar el chaparrón escuchando los problemas que ha sufrido y reconocer el error. Normalmente el cliente ante esto deja su enfado y entra en modo “no pasa nada”. Lo que nunca hay que hacer es enfrentarse al cliente. Reconoce el error, observa el problema y mira de resolverlo.

4) “Ahora no, quizá en el futuro”

El cliente tiene miedo de comprometerse. No te vayas sin sacarle una reunión futura o indicándole que le llamarás más adelante.

5) “Su producto no funciona o no es el mejor”

Pídele que te enseñe que es lo que falla, pídele consejo para mejorarlo. Implica al cliente en tu producto. Una gran marca de aceite se acercó a Ferrán Adrià de este modo, pidiendo consejo para mejorar el producto. Lo hicieron y ahora son partners suyos.

¿Cómo cerrar la venta?

1) consigue tres “Sí” del cliente. Aunque sean de temas no relacionados con la venta: “¿Qué buen tiempo hace, verdad? sí …” cuando alguien está en un estado positivo es más receptivo a seguir diciendo Sí.

2) Reconoce la actitud física del cliente. Si hay acercamiento físico y el cliente mueve ligeramente la cabeza afirmativamente (sin saberlo) es que está receptivo a tu oferta. Aprovecha el momento e intenta cerrar el trato.

3) No pongas trabas al cierre. Que sea necesario sólo una firma, nada de papeleo, copias o más reuniones.

Estos son sólo unas notas para que aquellos que no pudieron asistir y disfrutar del conocimiento de Josep María,  esperemos que realice más conferencias próximamente para volver a aprender y pasar un buen rato de la mano de un gran profesional y una gran persona.

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Cómo cerrar con éxito una venta, Josep María Rex por José Carlos Gil
Publicada hace 5 años en Eventos, Marketing y ventas
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9 comentarios para “Cómo cerrar con éxito una venta, Josep María Rex”

  1. Jordi Bufí dice:

    Gracias por compartir los apuntes que tomaste, la verdad es que dan ganas de haber estado allí!

  2. Juan Carlos Mora dice:

    Gracias por tu excelente resumen de la conferencia, es casi como si hubiera estado allí.
    Por lo que veo fue una conferencia muy completa, Rex tocó todos los puntos habituales de la venta y con recetas para las objeciones clásicas en la venta.
    Muy ilustrativo.
    Por cierto ¿no habló de las tipologías de cliente y como abordarlos? Lo digo por una experiencia reciente donde tuve que lidiar con las explosiones descontraladas de ira y cambios de humor de un cliente que yo clasificaría de “irascible” ++.

  3. laura dice:

    Muchas, muchas gracias! por compartir tus apuntes, no pude entrar en la conferencia porque estaba completo el aforo. He asistido a otras charlas de Josep Mª Rex y es sencillamente brillante.

  4. carlos dice:

    @jordi: realmente fue muy interesante, ojala encontrase el vídeo para poder enlazarlo porque mis humildes apuntes no hacen justicia a su excelente y divertida exposición.

    @juan carlos: que yo recuerde no habló de las tipologias de clientes, pero si recalcó un par de veces que no hay que enfrentarse con el cliente.

    @laura de nada, pienso lo mismo que tu, yo sólo he ido a esta conferencia pero es una persona realmente brillante y con un estilo muy personal.

  5. Joll dice:

    Estuve trabajando con Josep Mª Rex y realmente tengo que decir que es un profesional realmente brillante y mejor persona. Aprendí mucho de él y tuve el honor de ser la última persona con la que pudo trabajar con él bajo el concepto de Marketing Creativo. Una apuesta arriesgada hará unos 10 años que ahora está al pié del cañón…
    Para siempre Josep Mª!

  6. jordi dice:

    Hola mi nombre es jordi,
    he leido el post y realmente esta bien, pero estaba buscando una pelicula de los 80 o mas antigua que hablaba de cierres en ventas. Era muy por encima pero hablaba de las tecnicas de venta ya progamadas, como el cierre por el si, el cierre por eliminacion y diferentes tipos de cierre… estaba muy bien pero no consigo el nombre de esa pelicula. Si alguien me lo pudiera decir se lo agradeceria.

    Gracias.

  7. Rafael R. López dice:

    No os conocía y me ha parecido un muy buen blog. Este post particularmente es impecable. Enhorabuena. a partir de ahora os sigo desde mi reader.

  8. carlos dice:

    Gracias Rafael por tu comentario. Yo también me he suscrito a tu blog.

  9. Alberto Jiménez dice:

    Gracias por compartir este arte de relacionarse con tu cliente. Creo firmemente en el Social Media Negociation.

9 comentarios »

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